Sprzedać firmę i jednocześnie ją zatrzymać.
Barry Meguiar 07 października 2008 r. sprzedał swoją firmę wosków samochodowych w Irvine. Gdzie więc znalazł się 08 października? Oczywiście w siedzibie głównej Meguiar’s Inc, gdzie pracował przez większość swojego życia.
Meguiar’s nie są pierwszymi lepszymi produktami do pielęgnacji samochodów, a Barry Meguiar nie jest „jakimś tam” właścicielem trzypokoleniowego, rodzinnego biznesu. Meguiar’s jest na szczycie, zajmując 18 procentowy udział w rynku (Armor All 17,3%, Turtle Wax 14,9%). Roczna sprzedaż kształtuje się na poziomie dziewięciu cyfr. Te fakty pomagają wyjaśnić, dlaczego 3M Corp., jedna z największych światowych korporacji, chciała kupić Meguiar’s. Sposób na życie Barry’ego Meguiar’a i prowadzenie przez niego swojej firmy mogą być wspaniałą lekcją dla innych przedsiębiorców. Pasja. Nadzwyczajne skupienie uwagi na kliencie. Poświęcenie zarówno dziedzictwu, jak i przyszłości.
Najpierw musicie zrozumieć, skąd Meguiar pochodzi. Dziadek Frank był sprzedawcą środków do pielęgnacji mebli, który zaczął przyrządzać swoje produkty Meguiar’s Mirror Glaze w garażu w 1901 roku. Synowie Maurice, Malcolm i Kenneth powiększali firmę, koncentrując uwagę na sprzedaży politur samochodowych dealerom, zakładom lakierniczym i myjniom samochodowym. Nie chcieli robić niczego w kierunku sprzedaży na rynku detalicznym. Sprzedaż roczna wynosiła 600.000 $ i przewyższała najśmielsze marzenia braci. Barry, który był jednoosobowym departamentem księgowości, bezpośrednio po college’u dołączył na stałe do firmy, w latach sześćdziesiątych zaczął odwiedzać zloty samochodowe. Entuzjaści samochodowi dobrze znali Meguiar’s Mirror Glaze No. 7 Sealer and Reseal Glaze, który był dostępny tylko poprzez profesjonalne zakłady lakiernicze. „Wezwałem swoich wujów i ojca i powiedziałem – czy Wam się to podoba, czy nie, jesteśmy na rynku sprzedaży detalicznej. Mówiłem im o pozwoleniu wejścia na ten rynek, który wylansowałem w 1973 roku za pomocą jednofazowego wosku czyszczącego”, wspomina Meguiar. Nie miał pieniędzy na reklamę, więc Meguiar jeździł na imprezy motoryzacyjne. Przyjeżdżał wcześnie i rozkładał swoje produkty na trzymetrowym stole. Jak każdy właściciel samochodu, przybywał na show, przedstawiał się i przeprowadzał mały pokaz na nieskazitelnie wyglądającym samochodzie. Auto zawsze wyglądało jeszcze lepiej, kiedy kończył. Wtedy oferował właścicielowi darmową butelkę w zamian za umieszczenie logo Meguiar’s na samochodzie. W południe, wszystkie samochody na imprezie posiadały już logo Meguiar’s. Kiedy firma się rozrosła Meguiar i jego żona Karen bywali na coraz to większej i większej liczbie imprez motoryzacyjnych. W każdy weekend. Na całym świecie. Produkty są dostępne w 92 krajach. W niektórych ludzie płacą 50 $ za butelkę. Więcej o tym za chwilę.
Meguiar podzielił świat na dwa rodzaje ludzi: „car guys” i pozostałych. „Car guys” mogą być w każdym wieku, różnej płci, różnej narodowości. Oni są tylko zwariowani na punkcie swoich samochodów. Nie bacząc na koszty, wydają pieniądze na swoje samochody. Meguiar, jego żona, dwie córki i sześcioro wnucząt również są car guys. Szacuje on, iż 30 milionów amerykanów jest także „car guys”. To oni są kluczowymi odbiorcami Meguiar’s. We wczesnych latach 90, Meguiar zaniepokoił się, że hobby samochodowe zamiera. „Rozglądałem się wokół na imprezach motoryzacyjnych i wszyscy faceci byli w moim wieku, zapragnąłem więc propagować to hobby”, powiedział. Cóż, firma zaczęła sponsorować imprezy motoryzacyjne – 150 obecnie i wspomaga ok. 1500 innych. Meguiar uruchomił „Car Crazy”, cotygodniowy show telewizyjny na Speed Channel. Nakłaniał entuzjastów na imprezach, aby wrzeszczeli do kamery „I’m Car Crazy!”. „Car Crazy promuje hobby, nie nasze produkty. Stworzyliśmy markę inną od naszej firmowej. Nie znam żadnej innej firmy na świecie, która ma coś takiego”, powiedział. „Ale najdziwniejsza rzecz: im więcej poświęcałem się hobby, tym bardziej rosła nasza sprzedaż. To wcale nie było zamierzone”.
Kiedy Meguiar skończył 65 lat, przyszło mu do głowy, że nie będzie żył wiecznie. Co stanie się z „Car Crazy”? Co stanie się z Meguiar’s? Cóż, dyskretnie rozmawiał z inwestorami o sprzedaży firmy. Nic z tego nie wyszło. Meguiar prowadził swoją firmę, opierając się na przypowieści biblijnej: „Powierz Panu swoją drogę i zaufaj Mu: On sam będzie działał i sprawi, że twoja sprawiedliwość zabłyśnie jak światło, a słuszność twoja – jak południe”. Meguiar doszedł do wniosku, że jeśli Bóg chce sprzedać firmę, przyprowadzi kupca. W marcu 2008 roku Meguiar zwrócił się do 3M w zupełnie nie związanej z tą, sprawie. 5 sierpnia H.C. Shin, vice prezes biznesu przemysłowego i transportowego w 3M zadzwonił do Meguiar’a. „Słyszałem, że szukasz partnera. Jeśli jesteś zainteresowany, wchodzę w to”. Meguiar’a zamurowało. „Nigdy nie pomyślałbym, żeby sprzedać firmę 3M. Walczyliśmy ze sobą zaciekle w branży napraw polakierniczych”.
Lecz 3M obserwował Meguiar’s od 10 lat. Przygotowano to z należytą starannością i zamknięto kontrakt w pięć tygodni. Jeśli myślicie, że to niezwykłe, zobaczcie warunki: Meguiar pozostaje prezesem z długoterminowym kontraktem i nic nie ulega zmianie w sposobie produkcji, marketingu oraz sprzedaży. Cała 120 osobowa załoga zachowuje swoje stanowiska. „Powiedzieli, że Meguiar’s jest receptą, nie produktem. Wszystko od naszych laboratoriów do naszych show, „Car Crazy”, naszych zagranicznych dystrybutorów oraz 2000 partnerów handlowych,” powiedział. „Będziemy kontynuować konkurencję z 3M, ale mamy dodatkowe zasoby”. Dla przykładu, Meguiar’s potrzebował wytwarzać swoje produkty za granicą, lecz nie wiedział jak to zrobić. 3M posiada międzynarodową infrastrukturę i zainicjuje ten proces. Obecnie, kiedy zagranicznym dystrybutorom kończą się produkty, uzupełnienie stanu magazynowego trwa 12 tygodni. I dochodzi do tego cena 50 $ za produkt. Przy pomocy 3M nie zabraknie produktów i będzie można sprzedawać taniej.
„Widzicie? Bóg zrobił dla mnie dużo więcej, niż mógłbym prosić czy pomyśleć,” powiedział Meguiar, cytując po raz kolejny biblię. „Nigdy nie byłem tak podekscytowany swoim biznesem, jak teraz”.
Źródło: The Orange Country Register